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前言
女性治疗更年期产品——金时雨，靠深挖“卵巢滋养”独特的卖点，与成都市场一拍即合，立刻刮起成都女性“中药卵巢滋养”的旋风，并且盘踞成都女性产品长达一年半之久的领头羊地位，谱写了一首“卵巢”的神话传奇诗篇。做为该产品成都市场的首席操刀人，亲历了这个“神话”的个中滋味，现在特撰此文，以记之。
做 [金时雨] 的三个理由
2003年3月14日,在北京做“中科祛斑胶囊”的尚豹总经理，让我连夜赶到太原，参加傅山药业举办的招商会议，曾经在傅山服务过“络欣通”的我，于“3·15”上午一路风尘的赶到山西太行大厦，挤了三四百号人的会议厅里，从“速立特”、“甘必康”、“龙抬头”到“金时雨”……，说得个个产品都能赚大钱，昏昏沉沉的听了一天的会议，到了晚上，在房间里，大约凌晨两点左右，一脸疲倦的尚豹总经理回来叫醒我，和我商量在成都做“金时雨”，尚豹总经理说了三点想干的理由：一、三年没有作成什么产品，但积累了很多经验，仕别三年应该成一翻大事了；二、五年前在成都“比你高”产品他在全国做的最好，市场应该运筹帷幄，地政关系已经很硬（这一点在以后的市场运作中，起了关键性的作用）；三、他错过了傅山“速立特”，所以坚决不会再放弃“金时雨”。
这时，SARS在全国蔓延了……
5月6日，我给背背佳总经理杜国楹先生，断然留下一纸辞呈，带着厚厚的口罩，过了交通部门的层层检验关，来到成都开始了“金时雨”成都市场的操刀运作。
用“SWRC”挑战“SARS”
5月12日，虽然大街小巷还有不少口罩飘动，但我们等不急了，我们看到了“SARS”给我们带来的巨大商机：
1、无竞争品牌；2、报纸广告极少；3、老百姓，特别是我们定位的35——45岁这一群有较强购买能力、保健意识强的家庭中坚力量和有一些事业成就感的中年女性，她们在经过“SARS”洗礼后，更具购药的冲动性。
开始着手投入我们的战场，我们前期的营销策略为：十家专柜加两大连锁，启动前期第一个月只在专柜销售，我们摊开地图把一环路内，地理位置较好，知名度较高的十家药店，圈定后便去交涉租赁专柜事宜，我和总经理尚豹带上仅有的两名员工，忙碌起来。
但当时摆在我们面前最大的一个难题出来了，那就是促销员和咨询医生，因为当时所有的招牌会场在“SARS”期间都不开放，我们便利用考察药店的空间，在其他产品中“挖”促销员，“挖”大夫。
三天时间，我们四个人便把前期的人员招聘、培训、专柜谈判、铺货、广告代理公司全部搞掂。
5月20日，我们的第一篇广告在《成都晚报》刊登出来了。当天销售44盒（其中：专柜20盒，咨询医生22盒），让我们着实惊喜了一把。
第一周，我们只在《成都晚报》和《天府早报》刊登了两个半版和一个整版广告，竟然创收了7万多元的利润。
在“SARS”面前我们，不退缩、不犹豫、以“勇气、智慧、顽强、拼搏、（SWRC）”的精神，战胜了可怕的“SARS”。
整版广告：金时雨成功营销的利器
销量不断攀高上可喜态势，让我们看到了希望，于是毅然决定以整版广告，即：2/3软文加1/3硬广告，来突击成都市场，截止2004年11月23日，金时雨在成都投放的整版广告已达到200余篇，且每篇广告的标题都有创新，虽然在2003年低，金时雨事业部，邀请著名影星蒋雯丽担当形象代言人，制作了几只CF广告片，但在成都市场的高密度投放中，并没有达到预期的效果，因此，整版广告，仍然成为成都金时雨的首选法宝，延用至今，今年10月份，尚豹总经理接手广州金时雨市场后，第一篇广告就选择在《广州日报》A4版，投放整版广告，结果一炮走红（这是后话，暂且不表）。
整版广告作为金时雨成功营销的利器之一，不但创造了成都金时雨销售的辉煌境界，同时也开创了整版营销的新纪元，2003年5月的一天，我的老战友——时任背背佳公司的副总经理蒋宇飞，给我打来电话，一起探讨“好记星”的运作模式时，我告诉他整版广告，让金时雨成功占领成都市场，整版广告让我们收获到市场的甜头。
2003年6月，好记星在济南试点市场，以整版广告启动市场，不到半个月就开始盈利，好记星在武汉整整投了150个整版。蒋宇飞的手机曾经一天接到上百个经销商咨询电话。
在谈到整版文案的投放和创作中，本人有以下体会：
一、 标题。一定要引人入胜。如：“卵巢被误割，26岁少妇惊变50岁老太”、“怪！神秘男子买走120盒金时雨”。
二、 排版。一定要向你所投放的那个报纸的新闻排版风格。其实，最简单的方法就是在排版前，事先找出张这张报纸的新闻版式样，让广告公司设计人员去照搬即可。
三、 广告版面选择。一定要靠前9版，最好是单页面，如：A3、A5、A7、A9。你要尊重老百姓先看单页面的习惯。
四、 投放日期选择。除了周日、周一外，任何一天都可以。
金时雨，不得不提的活动
成都市场自启动以来，一直是金时雨全国市场的楷模市场，每天销售都在200盒左右，我们一直在探询着市场的活动操作，使短时间内能使销售狂增。今年3.8妇女节，推出了“金时雨迎三八降三八”活动（注：成都的金时雨零售价为137元/盒），一天狂销2万盒。活动后第三天日销售恢复到200盒左右，市场没有受到伤害。我们在本次中尝到了巨大的甜头，摸索出了金时雨活动操作经验。
可是天有不测风云，成都市场同类产品竞争异常激烈，T产品作为成都企业，一直把金时雨看成眼中钉，肉中刺，4月份金时雨报媒广告遭到了封杀，只留下电视在播，活动计划被打乱。历时2个月，我们通过多方努力，终于打开了外联的缺口，允许金时雨报媒广告发布，我们抓住这个契机，经过一个月的广告铺垫，在7月10日—18日展开了一场金时雨99元特价活动。
活动铺垫：（投入80万元），报媒宣传内容延续以前的卖点，每周以整版，半版的宣传版面在周二、周四投入两次，选择了成都《商报》、《晚报》、《早报》、《华西都市报》四家报媒进行宣传，四周共投入16个整版、16个半版，电视在投入量上增加一倍强力的拉动市场销售由以前的100盒左右，提到了日销售200盒。
活动预告：（20万元）活动预告方面电视提前一周采用30秒整屏广告（活动预选整屏附在30秒广告上）贴片预告的形式，日预告频率12次。
报媒提前3天加大投入以整版的形式进行活动预告（大报半版）在成都《商报》、《晚报》、《早报》、《华西都市报》三天共投入五个整版预告。活动中妙作：活动进行中每天以整版（大报半版）在《晚报》、《早报》、《商报》进行活动的炒作，内容照片以前一天现场内容进行变换，整版内容中1/3为活动火爆场面炒作，2/3为产品内容诉求说明。
活动延续：18日活动结束后（周日），周一、周二、周三，三天进行活动的火爆炒作，以现场，终端火爆为由使活动延续四天，在《商报》投入3个半版（大报）。
活动进行中其它需要配合的因素：
A、终端渠道：
本次活动采用与专柜与药店共同进行活动卖点共33个，其中专柜15家，活动期间药店提成分别为每盒1.5—3.5元不等。
活动前对药店营业员及专柜促销员进行活动培训，规定每店、每员日完成任务量，奖励机制如A级店日销售300盒任务，奖励与处罚当日兑现，两日召开一次总结会。
终端使用配合活动的终端展示（药盒、药箱堆积排列）易拉宝展示活动内容。
B、咨询及送药
本次活动共设立八部电话，三名医生接广告电话，5名医生打回访电话，或告知活动内容（针对前期的8000名患者名单，以提示参加本次活动）。医生接听电话中患者一次性购买50盒，医生奖励500元，当日兑现。以提高数据库人群的大疗程购买率。回访电话中有20%的购买率，日回访电话100人左右。广告电话接听医生日销售200盒提成100元当日兑现。
本次活动日送药在2000盒左右，及时控制终端的送货量由市场部根据实际情况造成短时的终端断货的火爆场面。如火车站北三山大药房活动第四天决定11点—12点断货，促销员让购药患者交好钱，持小票等待货到，使近20名顾客持票排队等待，当我们向其中一位35岁左右的女性询问为何购买时，回答是“我也不清楚有多好，见这么多人排队购买，我也买两个疗程”。使整个活动场面异常火爆，抓取素材人员立即拍照以备明日报纸登载。
尾声：和你的产品谈恋爱
金时雨在成都市场成功的从“卵巢”上获取了可喜的回报，在总结成都市场成功之道时，我想起了，尚豹总经理和神州兴业董事长李贵平先生交流时说的三句话：成都金时雨的成功1、我们用心在做，用心在和金时雨在谈恋爱；2、我们一直坚持不懈的在努力；3、我们把整版广告成功的进行了当地化应用。
也许，金时雨真正的运作成功，那就是每个成员都在和金时雨在谈恋爱。
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