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前言
随着传媒和广告行业的不断发展，广告已经成为人们生活中密不可分的一部分。毋庸置疑，广告已经成为现代商业活动中为商家服务的利器，各行各业的厂商每年在广告投放上的开销预算保持着极高的速度持续增长。而广告的传播，依赖的是媒体。广告商们往往为一个媒体的覆盖面、细分度、到达率而头疼不已。不管是传统的广播媒体、电视媒体、纸质媒体，还是新兴的网络媒体、户外媒体等，大多都是面向大众，没有能够极其精确地针对某一个特定的细分市场消费群，从而造成了大量的资源浪费。而与此同时，现有媒体的广告都是采用强制式、植入式、灌输式的方式不断向消费者进行轰炸，广告往往是以一种电视节目或广播节目的附属物插入，强迫消费者进行接受，这样就直接导致消费者们对广告的态度是一边倒的厌恶和回避，这样一来，广告的效果不得不大打折扣。
在这样的大环境下，不得不让人思考：究竟有没有这样一种媒体，可以非常精确地针对一个特定的细分消费群，而且令其自觉自愿，而不是强制灌输地来接纳、接受广告？
答案是肯定的。在上述的广告行业背景中，已经很明显地揭示了这个行业中一个巨大的市场缺口——那就是精确地、低成本地、高效率地投放广告。SELFMEDIA的出现将有效地填补这个巨大的市场需求缺口，SELFMEDIA的理念就是专门为需要高质、高效地投放广告的客户进行服务。
一、业务描述
1、业务名称
SELFpaper
2、业务定位
SELFpaper这项业务的主要受众群是大学生，其次是白领。在这样的基础上，产品的客户主要定位在需要在大学生市场投放广告的客户。这样的客户主要有两类：一类是大型企业，他们的产品需要针对大学生投放广告，这样的客户可以在SELFpaper的全国高校网点进行大面积投放；另外一类是各个高校校园周围的各类店铺，他们也是SELFpaper业务的客户对象，能够进行单独校园的精确投放。因为SELFpaper业务的上述特殊性，决定了在SELFpaper上投放广告的成本是相对比较低廉的，而且它的针对性特别强，因此才能做到这一点，这也是SELFpaper的一项特殊优势。对于白领部分，则主要是第一类客户。
3、业务特点
免费为大学生和白领提供打字复印及纸张服务，以此吸引受众。由于针对的群体非常精确和特殊，能够为广告客户带来有针对性的消费群，加之受众群体基数庞大，从而能够高效地投放广告。
二、业务介绍
1、总述
由于大学生及白领具有大量的打印、复印需求，SELFpaper旨在解决他们的这种需求，在大学校园内提供免费的打印、复印点，采用专用纸张，纸张背面附带客户广告，以此吸引受众并盈利（白领受众则采用免费提供纸张的方式）。
以上构思是源于大学生经常花钱打印资料，而纸张背面则常常浪费。通过SELFpaper的这项服务，可以有效地利用纸张背面做广告。由于纸张正面是大学生自己需要的内容，因此这项服务类似于一种“自定义报纸”，与传统报纸的固定内容相比，SELFMEDIA公司不需要在内容上面花费任何资金和人力资源，而且解决了传统纸质媒体的内容众口难调的矛盾，因为正面内容是大学生们真正需要的个性化的内容。在这样的前提下，资料背面的广告也完全没有必要进行强制灌输，因为大学生们自会主动来提取这样的纸张。
在白领受众群，则采用免费提供纸张的方式。一般的公司，都会有“节约用纸”的习惯，打印完正面，又接着打印背面。但无论怎样节约，他们的纸张都是需要花钱的。而SELFpaper在这些公司免费提供一面附带广告的纸张，不仅节约了受众公司在纸张上的花销，而且增加了SELFMEDIA公司的受众群。对于广告媒体而言，覆盖面很大程度上决定了广告客户的数量和广告价位的高低。而SELFpaper这项业务，通过提供大学生和白领学习工作必需的纸张，有效地占领覆盖面，解决了媒体覆盖面这一难题。
2、业务内容
在大学生群体中的业务开展，需要从如下几个方面入手：
（1）基本业务
SELFpaper的基本业务内容，是在全国的大学校园内设立网点，为大学生提供免费的打印复印服务。这项服务能够吸引大学生，从而创造广告效益。但由于业务的免费特性，所以在印制数量等方面需要有一定的限制，具体如下：
A、大学生持学生证可在SELFpaper的网点进行免费的打印、复印服务，第一次可印制张数不超过10张，超出的部分以0.1元/张计价。每个大学生在SELFpaper的网点接受过第一次打印、复印服务之后，可选择加入SELFpaper的会员，登记自己的个人信息，并获得SELFpaper的IC会员卡。
B、SELFpaper对所收集的会员资料进行整理并统计，此后会员可直接持会员卡进行SELFpaper服务，无须携带学生证。
C、SELFpaper的会员享有如下优惠：自第一次接受SELFpaper服务后，每接受一次SELFpaper的服务可获得免费印制张数上限增加1张，但SELFpaper的服务如果在同一天接受了多次，只能计算为一次。如某位会员第一次办理会员卡后，此后某天再来接受SELFpaper的服务，那么他的免费打印复印张数将变为11张，超出11张的才另行收费。免费印制的最大张数不超过30张。
D、大学生所需要印制的材料并不都是平时资料，很大一部分是诸如毕业论文、结课论文之类的正规文件，因此印制所用纸张不能全部利用背面带有广告的纸张。基于此，SELFpaper的网点也存在另外一种服务，就是与普通打印店所从事的相同的业务——提供收费的洁净纸张打印。但SELFpaper在做这项业务上有一个特色业务，就是除了普通意义上的收费打印之外，对于高级会员，可以免费提供此类服务，这类会员是根据他们加入会员的时间而评定的，他们可以通过自己加入会员的时间而累积一定量的纯净纸张打印额度。
（2）扩展业务
SELFpaper的主要受众群集中在大学生群体，另外一个扩展业务范围是白领群体。
白领群体与大学生群体相比，存在相同的特点：年轻、热情、对于新产品有较高的接受度等。白领群体与大学生群体的区别在于白领群体具有较高的收入，以及消费更为理性。
SELFpaper业务开发白领市场的目的，一是为了扩大覆盖面，另外很重要的一点是补充寒暑期大学校园的业务冷淡，保证公司营收。
SELFpaper在白领市场的开发主要是通过向各大写字楼赠送免费纸张进行。这项业务在开展初期具有很大难度，需要一定的公关手腕和资金成本，但开展起来以后，能够成为继大学生受众群外又一非常重要的高密集度、高细分度人群，为广告客户的精确投放起到至关重要的作用。
（3）核心业务
事实上，上述的大学生群体和白领群体，都只是SELFpaper的媒体受众，并非利润来源，SELFpaper业务的全部利润都来源于广告客户。广告客户是SELFpaper的核心业务。
SELFpaper作为一项新兴媒体，与传统的纸质媒体有很大的相似之处，但又有自己独到的优势。在开展核心业务时，利用这些独到优势进行市场开发，将会带来巨大的业务营收。具体如下：
A、极其巨大的受众群体。截止2006年，全国的在校大学生人数就已经突破1，400万，并且以极高的速度在持续增长。SELFpaper业务根据大学生的切实需求，很精确、很广泛地覆盖了全国的大学校园，这1，400万莘莘学子中，每天使用打印复印服务的超过30%。任何一家电视台、广播台、纸质媒体、网络媒体，都很难有这么广泛的受众群体，而且上述媒体的受众都没有如此精确的细分。SELFpaper的这一受众定位决定了其作为广告媒体的最大优势。
B、精确的定位。SELFpaper的基础受众是大学生，这是一个极其细分的群体，对于商品的推介起到极其重要的作用。受众进行了如此的细分，必然会节约广告客户的资源，进而决定了SELFpaper在吸引广告客户上的另外一项重要优势——价格。与此同时，SELFpaper的受众虽然足够细分，但广告客户仍旧非常广泛，任何针对大学生群体的产品、服务都可以选择SELFpaper作为广告媒体，SELFpaper的核心业务客户群非常庞大。
C、低廉的价格。SELFpaper的创意和成本决定了在SELFpaper投放广告的价格，比起其他媒体，将会低廉得多。SELFpaper是纸质媒体，除了具有纸质媒体所具有的持久性、详尽性等特点外，又具有其他纸质媒体所没有的高度精确以及庞大受众群体，因此在SELFpaper投放广告是一个事半功倍的选择，可谓物美价廉。这又将成为吸引广告客户的巨大优势。
D、更加分众化的市场。前文已经提到过，SELFpaper除了做全国校园网点的统一推介外，还有针对各个校园所处地理位置的更加分众化的业务。全国性质的面向所有大学生的产品和服务可以选择在SELFpaper的全部网点进行统一投放，而更加细化的广告投放也是被看好的。每一个大学校园，都类似于一个微型的社会，每一所大学周围都有数不尽的商店、饭馆以及其他中小企业，而这些企业的目标消费者正是这些大学生。然而由于数量众多，他们的生存环境也是非常残酷的，可他们的营销手段除了在自己店铺外面打出大幅标语或者雇用几个兼职学生发放传单以外，鲜有其他任何有效举措。SELFpaper正好填补了这一市场空缺，能够针对这样的中小企业进行小额的广告投放，可以有效地针对这一分众市场。
E、白领市场的业务前景。白领受众群作为SELFpaper辅助开发的业务群体，也具有不可小觑商业潜力。很多白领都是刚刚走出大学校园的学生，在SELFpaper的业务有了一定成熟度以后，他们将会习惯SELFpaper的服务，而走入公司成为白领后，SELFpaper的服务也仍在继续。SELFpaper在白领群体的服务有别于大学生群体，需要作为两个不同的细分市场来对待。在白领市场，受众单位不是白领个人，而是以公司为单位。上面谈到的诸如免费额度、洁净纸张打印额度都是以公司为单位。白领市场的开发难度比大学生市场略大，但无须建立印制网点，这一方面的开支可作为公关预算，为拿下白领市场做好铺垫。在白领市场开发完全以后，它将成为一个新的营收来源。
三、业务SWOT分析
1、优势
（1）是传统媒体与新兴媒体的有效结合，为受众群带来极大便利，容易为受众群所接受。
（2）受众群基数庞大，媒体覆盖面广，有效到达率高。
（3）受众群具有极高的细分程度，这一特性正是广告客户所期待的。
（4）业务具有极大的灵活性，可以做全国性质的统一媒体，也可以做更加细分的地域传媒。
（5）业务成本相较其他媒体更为低廉。
（6）广告效果结合了纸质媒体的长久性、丰富性，同时又具有网络等媒体的即时性。
2、劣势
（1）可效仿程度高，容易为竞争者所模仿。
（2）大学生市场具有寒暑期等业务冷淡时期。
（3）网点众多，覆盖面广，具有一定的管理难度。
3、机会
（1）SELFpaper所处的市场仍是一片空白，具有巨大的市场空间。
（2）传媒业是朝阳产业，在未来的发展前景被看好。
4、威胁
传媒行业发展迅速，各类媒体的不断涌现，将对SELFpaper业务造成一定的冲击。
5、SWOT分析结果
根据以上SWOT分析，针对SELFpaper业务反映出来的劣势，可以采取如下对策：
（1）当SELFpaper业务投入市场以后，预计会有一些模仿者加入竞争。由于SELFpaper业务的可模仿程度较高，因此要解决这一劣势，需要紧紧抓住市场先行者的时间优势，牢牢吸引住受众。只有靠自身特色吸引住大学生群体，才能继续有效地吸引广告客户。而免费打印、复印业务的免费额度，正好成为了抓住受众的关键。
免费打印、复印服务不可能无限制地免费，否则企业的盈利将会受到影响。因此，SELFpaper业务的会员制度与免费额度相结合，可以有效地吸引用户。当模仿者加入竞争之后，SELFpaper的会员考虑到已经在SELFpaper业务累积的积分，将很难被竞争者吸引走。另外，SELFMEDIA公司也会经常进行一些酬宾活动、积分赠送等，用以提高自身业务的美誉度和忠诚度，并根据竞争者的业务做相应的对策调整，进而牢牢吸引住用户。
（2）对于大学生受众群体在寒暑期的业务冷淡情况，将白领受众群作为业务范围的重要性就得以显现。作为一个传媒公司，在长达数月的寒暑期都没有业务营收，将是一件非常恐怖的事情，这将会给企业带来非常巨大的威胁。针对白领受众群的SELFpaper业务则能有效地缓解这一压力，继续在大学生受众的冷淡期提供业务营收。
（3）覆盖面广，具有一定的管理难度。针对这一劣势，则需要聘请专业的管理人员，需要有良好的企业规章制度和企业文化。只要做到这几点，这一劣势可迎刃而解。
四、营销策略
按照一般的营销规律，一个产品在推向市场后，将经历导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。针对以上各个时期，结合SELFpaper业务自身的特点，可制定如下营销策略：
1、导入期
在这个时期，SELFpaper业务还不为大家所熟知。企业需要全面铺开业务网点，并进行大力宣传推广。这个阶段的投入比较大，主要用于网点建设、广告发布以及推广活动等。具体方案如下：
（1）首先选择部分高校进行业务网点的铺设，如北京市的高校。在业务逐渐开展起来之后，再在其他各大城市的高校进行网点建设，整个网点铺设过程在六个月内完成。
（2）业务的推广。具体如下：
A、广告渠道选择：主要是选择大学生比较集中的纸质媒体和网络媒体。纸质媒体选择《大学生》等针对大学生的媒体，网络媒体选择校内网等大学生众多的网站。另外，在大学校园内的海报张贴也是必不可少的。广告内容除了针对受众群的免费印制广告以外，还包括召集广告客户的广告。白领受众方面，则无须太多广告，可直接找公司洽谈。
B、推广活动：推广活动在每一所大学持续一个月左右。一般说来，一所大学根据其占地面积将设立2-5处SELFpaper的业务网点。推广活动主要包括推广期间的优惠、与各大校园组织（例如学生会、社团、广播台）的合作、冠名各类校园赛事等。当受众群有了一定的积累之后，推广活动逐渐推向校园周边的个体业主，他们将是重要的广告客户，这一过程可以请专人进行洽谈。其后的大广告客户招商，也可采用这一形式。
2、成长期
在成长期，业务投入逐渐降低，业务也逐渐走入正轨。经过前期的宣传，企业拥有了稳定的受众群体和广告客户，营收逐渐增长。在这一时期，需要进一步完善业务，并巩固顾客关系。与此同时，要密切注意竞争者的动静，制定对策。在这一时期，还需要贴近受众和客户，听取他们的需求和意见，及时了解他们的意愿，并进行自身业务的完善和开发，努力保持业务和营收的高速增长。
3、成熟期
业务在这一时期已经成型，并且收益达到最大化。这个时期应该努力保持业务的旺盛，并获得收益，同时继续听取受众和客户的意见，保持业务的生命力。
4、衰退期
任何产品和业务都有其生命周期，SELFpaper也总会有其衰退的一天。而SELFpaper业务仅仅是SELFMEDIA传媒公司的第一项业务。在SELFpaper的营收开始下滑，并且逐渐进入衰退期后，企业需要积极寻找新的市场契机，并根据已经建立起来的客户关系，开发新的业务，保持企业的生命力。
五、价格策略
1、计费方式
与现有媒体不同，SELFpaper业务的计费方式是全新的，精确地按照到达人数而收费。
由于SELFpaper业务采取的是会员制度，每一位前来打印、复印的人员都会被记录。因此每一份广告到达了多少人是可以非常精确地进行统计的。SELFpaper业务的计费方式也正是以此为依托。
另外是版面。一般而言，打印复印用纸主要是A4规格，按照版面，每张打印纸的背面印制的广告有整版和半版的规格。
SELFpaper业务的计费，就是根据版面和所需要到达的人数而制定的。
另外，SELFpaper业务的时段具有高度的及时性和灵活性，将成为另一个营收点。
2、资费标准
按照到达人数，每千人广告费为整版100元，半版60元。
说明：
（1）以上资费为初步定价，到达人数可自行议定，资费根据以上比例进行换算。
（2）以上到达人数皆指在同一天到达。可根据客户需要的时段自行选择，需要提前预定时段。
3、发送频率
根据初步统计，SELFpaper业务在全国范围内每天可到达人数为300万人，纸张张数为1，500万张，平均每人同时可接受5张广告。
六、效益预算
1、投入预算
（1）网点建设投入：预计在全国的600所高校建立2，000个SELFpaper业务网点。其中每个网点的投入包括：
计算机2台、打印机2台、复印机一台。预算15，000元。年折旧3，000元，5年完全损耗。共计3，600万元。
（2）场地租赁投入：以一年为期，平均每个网点投入为15，000元，总计3，000万元。
（3）纸张投入：每天2，000万张，共计100万元，全年1，200万元
（4）员工工资投入：每个网点一名服务员工，2，000元/月，一年共4，800万元；数据库维护人员20人，4，000元/月，一年共96万元；客户公关人员500人，平均5，000元/月，一年共3，000万元。以一年为期，总计9，096万元。
（5）其他投入：
推广预算3，000万元，IC卡制作费用100万元，共计3，100万元。
综上所述，投入总计1.8796亿元
2、收入预算
（1）大学生受众方面：在除寒暑期以外的正常时期，SELFpaper业务到达量为每天300万人，1，500万张广告，其中初步预计整版广告占80%，半版广告占20%。每日可获得收入预期为
（15，000，000*80%*100+15，000，000*20%*2*60）/1000=1，560，000元=156万元
每月营收=156*30=4，680万元
在每年的2月、7月、8月为寒暑期，营收为0。
因此大学生网点全年收入=4，680*9=42，120万元=4.2亿元
（2）白领受众方面：预计能够铺开业务的白领人群每天大约在100万人左右，因此每月收入为1，560万元，白领市场不会收到寒暑期的影响，全年收入预计为1.872亿元。
综上所述，收入方面，SELFpaper业务全年可达6.072亿元。
3、综上所述，全年毛利为4.4224亿元
七、风险投资退出机制
由于企业经营存在一定的风险，因此公司同意股东在三年以后可进行股权转让，也可由公司回购股权。股东可在此过程中在认为适当的时机以股权转让等形式退出。
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